Sier営業とは？転職するなら知っておきたい仕事内容について

悩める人

最近sier営業っていう求人をよく目にするけど一体なに？

求人数が目に見えて増え始めていて、転職エージェントでも最近よく紹介されるようになってきたsier営業ですが、現時点ではまだこちらがどのような仕事で、どのような特徴を持っているのかという点は広く周知されていないと言えるでしょう。

そこで今回は、注目度を確実に増している、このsier営業の仕事内容についてご紹介してきます。

SPACE JOB

IT系企業に転職したいと思っている人なら、一度は耳にしたことがある仕事――それがsier営業です。
SaaS営業と同様に、IT系の営業職として最近めきめきと人気が出てきているので、転職を希望する人も増えています。

ただ、あまり世間に周知されていないこともあり、仕事の内容や特徴に把握しきれない点も多いと思います。以下、sier営業について追ってみましょう。

sier営業ってなに？

そもそも、sier営業という言葉自体に馴染みがない人も多いはずです。
「sier」とは「System Integrator」の略で、直訳すると「システムを集約する人」といったニュアンスとなります。ITシステムを構築する人を示しているのです。

システム全体に携わる、社会にとって非常に意義深い立ち位置にあるため、システムエンジニアにとってsier企業に就職していることは大きなキャリアアップに繋がり、人気が出て来ているのです。

そのSierの中でも営業職に興味があるという人も多くいます。その仕事内容というのは、次のようなものです。

sierは売って終了ではない

IT系の中でも、sierは特にクライアントから求められるものが多く、幅が広い提供物やサービスが求められる仕事といえます。
実物となる何かを販売する仕事ではないので、クライアントにとって自社が与えられる価値がどれくらいのものなのか、要望に寄り添っているのかについてをどれだけ果たせているのか考えることが重要です。

よって、1サービスを契約してもらえたからといって、そこで営業の仕事が終了するわけではありません。
サービス導入をした前後、どちらに関してもクライアントの経営状況や事務的な部分など、あらゆる視点で考え、クライアントの悩みに直結する問題を見つけ出すことも仕事のうちです。

もちろん解決方法はITを利用してということになるため、自由度も高くクライアントに与える価値というのは無限に広がります。
クライアントの悩み困りごとが、複雑かつ複数の要素に連なっているということが日常茶飯事という世界ですので、1つ1つ丁寧に紐解いていく我慢強さと根気が必要な仕事です。

細かく分けられるsier

sier営業は、業務内容によって階層が分かれています。そのような細分化の傾向が強い分野なのですが、基本的な仕事としては大きく分けて2つのものが存在します。
それは「アカウント営業」、「ソリューション営業」というものです。それぞれの種別によって働き方が大きく変わります。

まず「アカウント営業」の場合は、大口のクライアントを対応することが多く、経営・事業に直結した問題点・課題に対して、自社のサービスを使って解決できるような提案をしていく仕事です。

クライアントそれぞれ個別という考え方ではなく、プロジェクトごとに仕事が進行していく流れとなります。常にクライアントとコンタクトを取り、プロジェクト全体を通じて不具合や問題はないかなどを調べ、提案解決を繰り返していきます。
納品までのフォローは非常に細かな気遣いが必要になりますし、時間も必要になるため、多くの案件を1人が抱えるということはまずありません。

一方で「ソリューション営業｣の場合は、特定のソリューションをクライアントにこだわらず広く浸透させ、ソリューションの契約自体をのばしていく仕事です。こちらは既に存在するソリューションを展開する為、アカウント営業よりも提案をしやすい傾向にあります。

どちらが良い悪いではありませんが、未経験の人の場合はソリューション営業から始める方が分かりやすいかと思います。

新規開拓がほとんど

sier営業は新規開拓の業務がほとんどです。そうと聞くと「自分は消極的だから難しい」と考える人も多いかもしれませんが、一般的な営業の新規開拓方法とsier営業は異なります。

基本的に自社ホームページからの問い合わせ、電話での問い合わせが主な営業方法で、お客さんから問い合わせをもらった上で営業をかけていくのがほとんどです。つまり、完全な飛び込み営業というよりも、少しでも相手が関心を持った上で話を行えるということになります。

もともとお客さんの方から問い合わせをしてきている訳ですから、提案はしやすいということになるでしょう。

また、取引のあるクライアントからの紹介も非常に多い業界なので、その点でも比較的営業が行いやすい仕事だといえます。

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sier営業の魅力

sier営業は、非常にやりがいを感じられる営業分野だと言われています。
様々な面でsier営業には魅力が多い仕事です。以下に、その魅力をまとめておきます。

扱う金額の規模が大きい

基本的に、sier営業の場合は企業のシステム構築が主な仕事内容になるため、非常に大きなお金が動きます。
失敗すると損失も大きいですが、成功すれば利益もそれだけ働いてくれるのです。

中には、国の根幹となる事業と関わることも少なくないため、多くの人、広い社会に自分の仕事が役立っているという貢献性を感じられます。
ルーティンワークに翻弄される仕事の場合、心のどこかで「やりがいってなんだろう」「自分がここにいる意味があるのだろうか」と虚しくなってしまうことも有り得ますが、sier営業の場合はそういった疑問を感じる隙もなく仕事に一生懸命に「何かの為に身を尽くす」日々を送れます。

このように、自然にやりがいを感じられる大きな仕事として、sier営業には魅力があると言えます。

スキルがしっかりと身につく

どのような仕事でも、自社で取り扱っている商品やサービスについてしっかりと理解しておく必要があります。
自分がまず理解していなければ、良さを伝えることもできませんし、お客さんの要望に応えることもできません。

これは特にsier営業にも言えることです。sier関わるクライアントはエンジニア出身者ということが多いので、IT知識がすでにある状態で話を進ませる必要があり、当然ながら営業側にも専門知識が必要となります。

そのため、自分が意欲的に使命を果たして成果を残したいと思う場合は、スキルや知識を身につける必要があるので、sier営業に関わる人のほとんどが専門レベルのIT知識を習得できる傾向にあります。

スキルが身につくということは、それだけ今後の人生の糧になるということでもあります。その点で、sier営業はとても魅力があると言えるのです。

売るだけじゃないので人間関係も構築できる

sier営業は、クライアントから発注を受けて、納品すればそれで良しというわけではありません。
まず最初の発注までの期間が非常に長く、クライアントの希望や困りごとをヒアリングしてから提案、導入まで早くても半年、長くて1年以上かかる場合もあります。

システムとして解決できる糸口を検討するためには、それだけしっかりとしたヒアリングを行わないと提案を受け入れてもらうことが難しいのです。
最初のヒアリングで十分に時間を費やすことが必要なるので、導入まで時間がかかります。
また、導入後も運用に不具合はないか、保守的な意味も含めて10年以上の関わりになることがほとんどです。

ここまでの長期的な関係をクライアントと築く営業職はそんな多いわけではなく、sier営業はヒアリング重視な部分も考えると、人とのつながりを大事にする仕事と言えます。

人間関係を構築していくコツを掴めるため、人間として成長できる仕事となります。人間力を高められるという点は、このsier営業の魅力的な一側面です。

飛び込み営業が少ない

sier営業は、新規開拓営業がほとんどとは言え、自身で飛び込みや電話での営業をすることはありません。

先述の通り、自社ホームページでの問い合わせ欄や電話での問い合わせに対して、アポをとって説明しに行くという流れが一般的です。

こうした営業方法であるため、一般的にイメージされる飛び込み営業とは違い、必要以上のプレッシャーやストレスに悩まされる傾向は少ないと考えられます。このような営業活動のしやすさもまた、魅力のひとつと言えるでしょう。

sier営業に必要な能力

仕事には向き不向きがあるように、それぞれ「必要とされる能力」が存在します。
sier営業に必要とされる能力とは、普通に考えますと、IT系の技術や知識ではないかと思われていると思います。

それももちろん間違いではありませんが、その一方でsier営業には特に求められる「人間力」があります。この点について、以下にまとめさせて頂きます。

ヒアリング能力

まず、sier営業で必要なことといえば、ヒアリング能力です。いわゆる傾聴力と呼ばれる人間としての力が必要不可欠な世界です。
聞き上手な姿勢は絶対に必要だと言えます。
クライアントの問題点をまずは正確に把握することは、価値のある提案をすることができる基本となるので、相手から話を引き出す能力が重要性を帯びるのです。

また、クライアントの問題点を引き出した後も、開発・運用部署の人たちとも打ち合わせをしなくてはいけません。

その際に、みんなの意見をまとめたり、否定的なことを言われてもクライアントの希望が少しでも通るようにしてあげられるようなコミュニケーションを重ねて行く必要があります。

聞き上手な人は、周囲によく目がいくことが多いので、細かな気配りができるとよりsier営業に向いていると言えるでしょう。

好奇心旺盛で何事も楽しめる

商品知識を習得するためには「こういう時はどんなことができるのか？」「この場合は？」など、あらゆる角度から興味を持たなくてはいけません。

sier営業の場合、どうしても専門性の高い商品知識が必要となるので、好奇心を持って勉強することを楽しむことが大事です。この向上的な人間力がなければ、おそらくsier営業の世界で戦うことは不可能でしょう。

ITの知識に精通しています！と堂々と宣言できる段階にまで至ることが、sier営業者の大きな目標だと思いましょう。

教えられることだけを覚えていても、知識の習得とは言えません。
教えられたことから疑問を持ち、それを実践に活かしていく意欲的な学術への好奇心が、sier営業を高みに押し上げます。

周囲との調整力

クライアントの要望を聞き、問題点も把握した後は、実際に提案をするまでにシステムについて社内調整を行わなくてはいけません。この調整力というのも、sier営業に欠かせない要素なのです。

全ての要望が簡単に通れば良いですが、もちろんそういうことばかりではありません。社内でなかなか検討がうまくいかなかった際には、内部の人をきちんと説得してクライアントの要望に寄り添えるように調整することがどうしても必要となります。

全てを叶えることが難しく、代替案などで妥協点を探りながら、ゴールに向かって調整しなければなりません。

プロジェクトを進める上で、スムーズにいかないことも出てきます。クライアント側と社内側の架け橋となって調整する能力は非常に重要なのです。

sier営業はクライアントとの関係性が重要！

今回はsier営業とは何か？について紹介していきました。
IT系の営業としては、法人顧客がほとんどであり、非常に大きな利益が動くと共に社会的意義も大きいため、特にやりがいを持ちやすい分野だと言えます。

sier営業に転職するためには、知識習得の好奇心の旺盛さと長期間かけて関係構築が作れるコミュニケーション力・調整力が必要になると言えるでしょう。

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